QUICK Finans tarafından düzenlenen Quick 2. El Oto Zirvesi'nde açıklamalarda bulunan Türkiye Sigorta Birliği (TSB) Başkan Yardımcısı ve Maher Holding Sigorta Grubu Başkanı Ahmet Yaşar, "Bugün sektörde yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi veriliyor. Ancak bu tekliflerin yalnızca 8,5 milyonu poliçeye dönüşüyor. Peki neden?
Öncelikle çokça dile getirilenin aksine, bugün kasko fiyatlarının yüksek olduğu yönündeki algı artık geçerliliğini yitirmiş durumda. Aksine, rekabetin etkisiyle kasko primleri bu dönem maliyetlerin 10 puan altında artışla seyrediyor. Ancak bu avantaj sahada yeterince karşılık bulamıyor. Fiyat görmek için alınan, değerlendirilmeden kalan teklifler dönüşüm oranlarını ciddi şekilde etkiliyor" dedi.
'DAHA DENGELİ MODEL'
Bir diğer önemli sorun olan müşterilerin teminat içeriklerini tam olarak anlayamamasına da dikkat çeken Yaşar, sözlerine şöyle devam etti: "Ucuz bir kasko ile daha kapsamlı bir ürün arasında ne fark olduğunu açıkça anlatamazsak, müşteri kararsız kalıyor ve poliçeden vazgeçiyor. Ayrıca, aynı müşteri birden fazla acenteden teklif alıyor. Sadece biri poliçeye dönüşüyor, diğer teklifler boşa düşüyor. Bu da oranları aşağı çekiyor. Trafik sigortası zorunlu olduğu için yapılırken, kasko hâlâ ertelenebilir bir harcama olarak görülüyor. Bu zihniyet de dönüşümü sınırlıyor.
ARAÇ PARKI SORUNU
Bir diğer önemli yapısal neden ise araç parkımızın durumu. Bugün Türkiye'de trafiğe kayıtlı araçların ortalama yaşı 14,3 yıl, kamyonların 18 yıl, otobüslerin 16, otomobillerin ise 14,2 yıl. Hatta araçların % 26'sı 21 yaş ve üzeri. Bu yaş grubu, sigorta şirketleri açısından daha riskli olarak değerlendiriliyor. Dolayısıyla bazı şirketler yaşlı araçlara ya teklif vermiyor ya da çok yüksek primlerle fiyatlıyor.
Bu da doğal olarak kasko yaptırmak isteyen kullanıcının karşısına caydırıcı bir tablo çıkarıyor. Yani kasko poliçe sayısının trafik sigortasına göre düşük olmasının bir diğer nedeni, sektördeki risk yaklaşımıdır. Bu noktada daha dengeli, yaş bazlı esnek fiyatlama modelleri geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorum." Uzun süredir sektörde yer alan 'Dar Kasko' ürününün, bugüne dek hak ettiği karşılığı tam anlamıyla bulamadığını belirten Yaşar, "Ancak bugün, galericiler ve ikinci el oto satıcıları gibi yeni kullanıcı gruplarının oluşmasıyla birlikte, dar kasko yeniden güçlü bir alternatif haline geliyor. Bu gruplar, ellerindeki araçları satışa sunmadan önce kısa süreli güvence altına almak istiyor.
AMACA UYGUN
Ancak klasik kasko ürünleri, bu kısa vadeli ihtiyaca yanıt vermekte zorlanıyor. İşte bu noktada dar kasko devreye giriyor. Daha uygun primli, sınırlı ama amaca hizmet eden teminatlarla oluşturulmuş bu ürün, bu kez doğru segmentte, doğru ihtiyaca cevap vererek gerçek karşılığını bulabilir. Sigorta sektörü olarak artık ihtiyaca özel, açık, anlaşılır ve sade ürünler üretmeliyiz. Dar Kasko gibi modüler yapılar, yalnızca ikinci el araç satıcıları için değil, genç sürücülerden şehir içi kısa mesafe kullanıcılarına kadar geniş bir segmente hitap edebilir. Müşteriye sadece fiyat göstermek yetmez. Teminat farklarını sade ve net şekilde anlatmalıyız. Dijital teklif sistemleri bu anlayışa göre yeniden kurgulanmalı. Acenteler yalnızca fiyat odaklı rekabetten değil, değer odaklı danışmanlık yaklaşımından beslenmeli" dedi.
